Marketing und Vertrieb sind oft die entscheidenden Erfolgsfaktoren für die Unternehmensentwicklung. Neue Vertriebsformen und Instrumente haben die Prinzipien und die Prozesse in Verkauf und Marketing durchgreifend verändert. Die meisten Unternehmen passen jedoch ihre Marketing- und Vertriebsstrategie nicht an die sich laufend verändernden Marktverhältnissen an.
Um den Vertriebserfolg in einem Unternehmen zu steigern, muss ein leistungsfähiges, ganzheitliches, systematisches und umfassendes Vertriebsmanagement etabliert werden, das den Vertrieb zum Erfolg führt. Entscheidend für den Vertriebserfolg ist die Entwicklung einer Vertrauens-beziehung zwischen dem Kunden und dem Verkäufer (trusted advisor). Dies ist nur möglich, wenn der Nutzen des Kunden von Anfang an im Zentrum des Vertriebs steht.
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